Conexión de la adquisición digital de clientes con datos de Zero-Party

La pandemia de COVID-19 ha acelerado la adopción del marketing digital para la adquisición de clientes.

Antes de 2020, las empresas podían aprovechar las ubicaciones físicas y otros medios no digitales (por ejemplo, conferencias, folletos) para adquirir clientes. Entre 2020 y 2022, con restricciones y mandatos de distanciamiento, el ROI de estas fuentes no digitales para adquirir clientes comenzó a disminuir, lo que llevó a muchas empresas a invertir fuertemente en la adquisición de clientes digitales.

Además, a medida que el espacio digital se hizo más popular, tuvo un efecto de bola de nieve en el que más y más empresas se apresuraron a mantenerse en línea con sus competidores, lo que llevó a que el espacio digital se llenara aún más, lo que aumentó el costo de adquirir un cliente. más alto aún.

Al mismo tiempo, el énfasis de Apple en el bloqueo de la privacidad y la pérdida de cookies web ha llevado a un mayor interés en aprovechar los datos de los clientes para los esfuerzos de adquisición y retención. Los datos Zero-Party y First-Party, las dos categorías de datos de clientes más específicas, están ganando cada vez más atención, especialmente porque están vinculados a una mejor orientación y personalización para los clientes con un alto valor agregado.

La principal diferencia entre los datos de terceros y los datos de primeros es que los datos de terceros son información que un cliente comparte de manera intencional y proactiva con una empresa (como sus preferencias de compra o comunicación), mientras que los datos de primeros son generalmente información que es un subproducto de la interacción (como el historial de compras) y carece de la certeza de los datos propios.

Si Zero-Party Data es tu mamá que te dice que está de camino a visitarte (para que puedas preparar la habitación de invitados), First-Party Data observa cómo su automóvil se acerca cada vez más en Google Maps (puede aparecer, pero, de nuevo, ¿Visita a tu hermano en el barrio?). En este escenario, y en muchos otros, Zero-Party Data supera a First-Party Data para comprender al cliente y brindarle un mejor servicio.

En su mayor parte, la adquisición digital de clientes ha adoptado las mismas tácticas para lograr que las personas se registren como otros canales de adquisición, como ofrecer un descuento o Freemium o demostrar el valor de la marca y sus productos o servicios. En este punto, se solicita muy poca información al cliente, además de sus datos de contacto, como correo electrónico y número de teléfono, e información personal, como nombre, idioma y código postal (para la segmentación geográfica).

Una propuesta es comenzar la recopilación de datos de parte cero en el punto de adquisición, para medir mejor la calidad de los clientes adquiridos y maximizar los esfuerzos de retención.

A continuación se muestra una muestra de los tipos de preguntas que podrían incorporarse fácilmente en una adquisición digital de:

1. ¿Que problema estas tratando de resolver?

2. ¿Por qué viniste a la Compañía X para resolver este problema?

Y dependiendo de si es un lead que se adquiere (no han realizado una compra), una pregunta adicional a realizar sería:

1. ¿Qué le impide usar el producto o servicio de la Compañía X para resolver su problema?

De esta manera, en la fuente, los clientes han proporcionado explícitamente información clave que puede usarse para evaluar al cliente e informar cualquier esfuerzo de retención. Si esta información se almacena en el CRM de la empresa y se asocia con el cliente, esta información seguirá impulsando la orientación y la personalización, mejorando tanto la retención del cliente como el valor de por vida.